Kundenbeziehungen in der agilen Entwicklung

Mein Management hat gerade eine beispiellose Frage in meiner (zugegebenermaßen kurzen) Geschichte mit der Organisation gestellt: "Was können wir tun, um Ihnen zu helfen?"

Gleichzeitig arbeiten wir an mehreren großen Projekten für einen ziemlich neuen Kunden, dessen Fähigkeit, Anforderungen in der Mitte des Projekts zu verschieben, eine Legende ist. Sich für diese Jungs zu entwickeln ist wie Stepptanzen auf Treibsand.

Scheint eine erstklassige Gelegenheit zu sein, eine Umstellung auf einen agileren Ansatz vorzuschlagen. Ich weiß, dass ich gefragt werde und keine Ahnung habe, wie ich für diese Art von Projekt zitieren / bieten / abrechnen soll. Gehst du stündlich Bieten Sie eine Preisspanne? Laden Sie durch den Sprint auf?

Im Allgemeinen wird der Aspekt des Agilen Manifests mit der Aufschrift "Wir legen Wert auf Zusammenarbeit mit Kunden gegenüber Vertragsverhandlungen" meinem Management Angst machen. Wie schätzen Sie das in der realen Welt von Kunden, die viel für wenig wollen?

Wir haben das gleiche Problem in meiner Firma. Es gibt eine Geschichte von Festpreis- und Festzeitplänen, und unsere Kunden sind im Allgemeinen nicht sehr fortschrittlich.

In Bezug auf die Entwicklung ohne vorherige Verpflichtungen habe ich so viele fundamentalistische Agilisten sagen hören: "Ich weiß, dass es schwierig ist, aber Sie müssen nur die Vorteile nutzen" oder: "Sie mögen skeptisch sein, aber sie werden sehen, wie gut es ist." ging und komm das nächste Mal zu dir zurück ". In einigen Branchen vielleicht. Bei uns ist das eine Menge Mist. Ich kann keinen unserer Kunden sehen, der zustimmt, uns unser Ding ohne Verpflichtung zu Umfang oder Preis machen zu lassen.

Wir haben festgestellt, dass es nicht immer erforderlich ist, die Art und Weise zu ändern, in der Sie Kunden für ein agiles Projekt zitieren / bieten / in Rechnung stellen. Sie können den agilen Prozess beibehalten, während Sie sich an Ihr Angebot halten, wenn Sie es ordnungsgemäß verwalten.

Zitieren Sie wie gewohnt (mit Polsterung) und legen Sie einige Grenzen für den Umfang des Projekts fest. Folgen Sie ab diesem Zeitpunkt Ihrer agilen Methodik:

• Priorisieren Sie die Arbeit mit dem Kunden - entwickeln Sie zuerst die wichtigen Dinge
• Entwickeln Sie sich in kleinen Iterationen und zeigen Sie Ihren Fortschritt
• Arbeiten Sie mit dem Kunden zusammen, um sicherzustellen, dass Sie tatsächlich das entwickeln, was er möchte
• Erweitern Sie die Spezifikation, während Sie die Software schreiben

Aber noch wichtiger:

• Wenn sich herausstellt, dass eine Funktion komplizierter ist als ursprünglich angefordert, teilen Sie dies dem Kunden sofort mit und stellen Sie sicher, dass er weiß, dass sie sich auf die Zeitachse und / oder den Preis auswirkt.
• Behandeln Sie größere (oder sogar kleinere) Änderungen als kostenpflichtige Änderungsanforderungen.

Sie verwenden Agile immer noch intern und profitieren von den Vorteilen, aber der Kunde sieht ein bekannteres Projekt mit festem Preis, festem Zeitplan und festem Umfang. Änderungen kosten Geld und sprengen die Zeit.

Das Schwierigste dabei ist, die Grenzen im Voraus festzulegen. Es ist definitiv nicht etwas , das von getan werden kann nur Ihre Verkäufe Kerl, BA, oder Projektleiter. Für diese Besprechungen benötigen Sie einen erfahrenen Entwickler. Sie müssen die Bereiche festlegen, die Probleme verursachen können, und über die Erwartungen entscheiden.

Ein Kunde, der wenig für viel bezahlen möchte, zahlt nicht mehr, nur weil Sie eine große Anzahl von Anforderungen aufschreiben und ihn dazu bringen, einen Vertrag zu unterschreiben. Sie werden immer wiederkommen und wollen, dass es geändert wird, ohne zu bezahlen. Sie werden behaupten, sie hätten die Spezifikation missverstanden oder noch besser, Sie haben sie falsch interpretiert. Sie werden Änderungen verlangen, in dem Wissen, dass Sie nicht zurückschieben werden. Dies ist eine schlechte Beziehung, die Sie nicht weiterführen möchten.

Wenn Sie ein großes Projekt auflösen und es bei Bedarf bezahlen lassen, ist es einfacher zu erkennen, dass diese Menge an Entwicklung diese Menge an Geld kostet. Die nächste Komponente kostet den gleichen Betrag und benötigt die gleiche Zeit zum Erstellen. Wenn in einem großen Projekt alles zusammen ist, möchten sie eine Art "Massenrabatt" erhalten.

Ich habe jemanden angeheuert, der an meinem Haus arbeitet. Begonnen mit einem kleinen Projekt. Vielleicht hätte ich einen besseren Preis aushandeln können, indem ich eine Reihe von Jobs gebündelt hätte, aber was mache ich, wenn er mitten in drei Projekten ist, einen schlechten Job macht und länger als erwartet dauert? Ich sah die Qualität und Aktualität seiner Arbeit. Und fühlte mich sehr wohl, ihn für andere Jobs zu haben, und ich musste ihn nicht überwachen. Sie könnten eine viel bessere Beziehung zu Ihren Kunden haben. Sie können mehr verlangen, weil sie das Gefühl haben, dass Sie sie ausnutzen.

Versuchen Sie, Ihrem Unternehmen vorzuschlagen, einen Aufbewahrungsvertrag auszuhandeln , und wenden Sie dann Ihre agile Methodik an, um die Kundenanforderungen zu erfüllen. Sie erhalten von Ihrem Team $ X für Y Stunden pro Monat. Weil der Kunde die Prioritäten setzt, wird niemand aus der Tasche sein. Das Schöne am Retainer ist, dass er Ihre Zeit bekommt, unabhängig davon, woran Sie für ihn arbeiten, und dass er im Grunde seine Meinung ändern kann, ohne Sie zu töten. Der Kunde erhält seinen Wert früher für sein Geld, und das Modell unterstützt aufgrund der agilen Methodik dabei, Änderungen im Mix während der Entwicklung voranzutreiben.

Wenn der Vertrag nicht verhandelbar ist, probieren Sie das agile Modell trotzdem aus, aber dann müssen Sie sorgfältig darauf achten, dass Sie für Ihre Zeit bezahlt werden.