Es ist gut für einen Entwickler, stundenweise zu arbeiten, aber es ist schwierig, dem Kunden die Vorteile des Stundensatzes zu erklären.
Was sind Ihre Argumente zum Stundensatz für den Kunden? Wie erklären Sie ihm seine Vorteile und wie argumentieren Sie zu "Ich möchte die genauen Kosten des Projekts wissen"?
Antworten:
Alter Scherz: Das Fließband bricht zusammen und ein Mechaniker wird herbeigeführt. Nachdem er die Maschine überprüft hat, holt er einen Hammer heraus, schlägt auf die Maschine und sie beginnt zu laufen. Der Werkstattmeister ist erstaunt, als der Mechaniker sagt: "Das sind 500 Dollar." Unvorbereitet erwidert der Forman: "Sie möchten 500 US-Dollar für das Schlagen der Maschine mit einem Hammer verlangen? Mein CFO wird eine detaillierte Rechnung benötigen."
Die Rechnung kommt per Post:
In gewisser Weise ist ein Stundensatz die Möglichkeit, die Kosten zu kontrollieren. Was ist eine Bewerbung wert, die ein Unternehmen davon abhält, einen Vollzeit-Mindestlohnmitarbeiter einstellen zu müssen? Die jährlichen Gesamtkosten für diese Person, einschließlich Gehalt, Sozialleistungen, Urlaub und Krankheitsurlaub, könnten 20.000 USD betragen. Es muss 15.000 wert sein. Wenn sich herausstellt, dass die Lösung ein Import in eine Datenbank ist, der in 30 Stunden oder weniger erstellt werden kann, bezweifle ich, dass der Preis 500 USD / Stunde beträgt.
Der Kunde kann die Kosten während der gesamten Laufzeit des Projekts kontrollieren.
Viele Projekte, die eine feste Gebühr haben, verlangen normalerweise die Hälfte im Voraus. Der Kunde kann nach Belieben mit einem Stundensatz bezahlen.
Stundenweises Aufladen kommt mir einfach falsch vor. Ich möchte geschätzt werden, dass ich weiß, wo ich den Hammer schwingen soll.
Ein Stundensatz kommt dem Kunden nicht zugute. Dies kommt dem Entwickler zugute, da es nicht darauf ankommt, wie viele Änderungen vom Kunden angefordert werden.
So wie ein Festpreisvertrag dem Entwickler nichts bringt. Zumindest nicht ohne Änderungsaufträge. :-)
In der Konstruktion gibt es eine klare Trennung zwischen Analyse und Design (Architektur) und Implementierung (Konstruktion). Selbst mit dieser Trennung und einem Jahrhundert oder mehr an Informationen zu Implementierungskosten können und gehen Bauprojekte über das Budget hinaus.
In der Computerentwicklung gibt es keine so klare Trennung zwischen Analyse, Design und Implementierung. Der Kunde weiß nicht, was es kostet, einen Bildschirm zu wechseln, nachdem die Codierung abgeschlossen ist, im Vergleich zum Abreißen einer Mauer.
Der Entwickler hat die Verantwortung, seinen Kunden zu schulen und sicherzustellen, dass der Kunde den Wert im Gegensatz zum Preis versteht.
Der Hauptunterschied zwischen Festpreis und Stundensatz besteht darin, wer das Risiko übernimmt. Insbesondere in diesem Bereich sind die Projektschätzungen nur annähernd und können große Unsicherheiten enthalten.
Daher muss der Entwickler bei einem festen Preis sicherstellen, dass er hoch einschätzt, um unvorhergesehene Schwierigkeiten abzudecken. Dies ist sinnvoll, da in den meisten Geschäftsbereichen die Risikodeckung Geld wert ist (so funktioniert das Versicherungsgeschäft).
Wenn der Kunde dem Entwickler ausreichend vertraut, kann der Kunde durch einen Stundensatz Geld sparen, wenn das Projekt früher als die genannte hohe Schätzung abgeschlossen wird, obwohl der Kunde Geld verliert, wenn er darüber hinausgeht. In diesem Fall trägt der Kunde das Risiko und spart im Durchschnitt Geld.
Insbesondere wenn der Kunde ein großes Unternehmen und der Entwickler eine Einzelperson ist, ist es wahrscheinlich, dass der Kunde besser in der Lage ist, Risiken einzugehen. Zusätzliche 160-Stunden-Raten zu zahlen, schadet einem größeren Unternehmen wahrscheinlich weniger, als einen zusätzlichen Monat kostenlos zu arbeiten, was einem einzelnen Entwickler schadet.
Es erleichtert auch das Aushandeln von Spezifikationsänderungen, wenn der Entwickler nicht für jede Änderung eine gründliche Neuschätzung vornehmen muss.
Ein Stundensatz kommt dem Kunden in Fällen zugute, in denen es sehr wahrscheinlich ist, dass er zusätzliche Funktionen hinzufügen möchte, die über die ursprünglich identifizierten hinausgehen. Dies kommt auch dem Kunden zugute, wenn der Entwicklungsprozess die Zusammenarbeit mit Dritten umfasst und die Rolle des Entwicklers möglicherweise andere Aufgaben umfassen muss, die nur tangential mit der Programmieraufgabe zusammenhängen.
Ein Stundensatz lässt den Entwickler sagen: „Ich kümmere mich darum.“ Statt „Das ist nicht im vereinbarten Preis enthalten. Das sind zusätzliche X Dollar. “
In diesen Fällen erübrigt ein Stundensatz die Notwendigkeit kontinuierlicher Verhandlungen und kann dazu beitragen, Missverständnisse zu vermeiden, die sich aus unterschiedlichen Auffassungen darüber ergeben, was ursprünglich vereinbart wurde.
Im Stundensatz muss der Kunde sicherstellen, dass Sie effizient arbeiten. In einem Festpreisvertrag muss der Kunde genau beschreiben, was er will. Wenn der Kunde die genauen Kosten des Projekts wissen möchte, muss er genau wissen, was gebaut werden muss. Normalerweise weiß der Kunde es nicht oder glaubt es zu wissen, ändert aber später seine Meinung.
In beiden Situationen kann eine Sales-Drohne den Kunden überfordern: Bieten Sie auf den festgelegten Teil eines Projekts, und gleichen Sie dies später mit hohen Rechnungen für jede geringfügige Änderung oder Ergänzung aus, oder lassen Sie die kompetentesten Personen das Gebot gewinnen und ersetzen Sie sie später durch Mistprogrammierer (zum gleichen Stundensatz).
Wenn ich Kunde wäre, würde ich es vorziehen:
Auf diese Weise kann ich mich frei entscheiden und wissen, wofür ich bezahle.
Stellen Sie Ihrem Kunden die folgende Frage:
Wie sicher sind sie in Bezug auf ihre Spezifikation? Haben sie wirklich an alles gedacht? Was könnte sich zwischen jetzt und dem Produktstart ändern? Erklären Sie, dass mit einem festen Preis eine feste Spezifikation einhergeht. Änderungen, und der Preis wird sich ändern.
Ich würde dann eine Alternative anbieten. Geben Sie einen Preis und eine Zulage für Spezifikationsänderungen von vielleicht 20% an. Auf diese Weise hat der Kunde bereits einen gewissen Spielraum für Änderungen eingeplant, und wenn er es überhaupt geschafft hat, die Spezifikation zu korrigieren, bringt er das Projekt unter das Budget!
Wenn der Kunde den Entwicklungsprozess steuern und kontrollieren und / oder häufige Änderungen am Produkt vornehmen möchte, kann er dies tun, muss sich jedoch auf einen Stunden- / Tagessatz einigen.