Der schwierigste Teil, dies zum ersten Mal zu tun, ist wirklich psychologisch - es besteht eine sehr starke Tendenz, darüber nachzudenken, was es Sie in Mannstunden gekostet hat, was im Nachhinein in der Regel äußerst ungenau ist und das "Ich war nicht" ignoriert Ich saß an einem Schreibtisch, dachte aber den ganzen Tag über diesen Algorithmus nach.
Daher möchte ich Sie einladen, Ihren Perspektivenrahmen mithilfe einer Analogie zu ändern: Sie haben keine App mehr, Sie haben ein Stahl-Widget. Sie haben Dinge hineingesteckt, und die Dinge kommen auf die andere Seite, und was sie mit den Dingen anstellen, hat dazu geführt, dass sich verschiedene Leute daran gewöhnt haben, dass Ihr Widget in der Nähe ist. Bisher haben Sie Ihr Widget nur kostenlos verschenkt, weil Ihnen jemand den Stahl kostenlos zur Verfügung gestellt hat, sodass Sie nichts dafür bezahlen müssen.
Die Hintergrundkonzepte
Jetzt möchte jemand das gesamte Konzept und die Nutzerbasis Ihres Widgets von Ihnen kaufen.
Zuallererst, warum wollen sie es kaufen? Wenn es sich um ein Geschäft handelt, lautet die Antwort "Geld verdienen". Entweder verbessern sie ein bestehendes Produkt und möchten die Loyalität erhöhen und einen Nutzen bieten, von dem sie glauben, dass er mehr Kopien verkaufen könnte, oder sie möchten die Lösung eines Problems vermeiden und so die Kosten senken oder sich auf andere Dinge konzentrieren. Sie möchten möglicherweise auch, dass Ihre Benutzer potenzielle "Hot Leads" sind, von denen sie wissen, dass sie an ihrem Produkt interessiert sind und ungewöhnlich wahrscheinlich Dinge bei ihnen kaufen.
Die relevante Gleichung:
Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation
Wenn es Sie also nichts kostet (Sie haben die Arbeit bereits ohne Gehaltsvorstellung erledigt) und es ihnen 100.000 US-Dollar wert ist, zahlen sie Ihnen dann 1 US-Dollar? Oder 99.000 US-Dollar? 50.000 US-Dollar? Es geht nur um Verhandlungen - versuchen Sie herauszufinden, wo der endgültige Preis zwischen dem Höchstbetrag liegt, den sie zahlen, und dem Mindestbetrag, den Sie akzeptieren.
Manchmal sind Verhandlungen so seltsam, dass die Leute zu viel bezahlen, und manchmal verkaufen die Leute für weniger als die Kosten. Dies sind Randfälle, und deshalb ignorieren wir sie - aber ja, sie existieren. Ich möchte die Unterhändler von Instagram für alles einstellen, was ich tue;)
Also zuerst, was ist es ihnen wert? Dies ist bei weitem das Schwierigste zu wissen, und eine Taktik ist es, sie zu fragen. Ich weiß, verrückt, oder?
Super Secret Negotiation Tactic
"Ich bin ein vernünftiger Mann - was ist dir das wert?" oder "Wie hoch ist Ihr Budget für diese Art von Anschaffung?" Sie werden erstaunt sein, wie oft Leute es Ihnen sagen. Sie wollen vielleicht nicht feilschen, und wenn sie nur ihren Job machen und etwas von Ihnen kaufen und ihren Tag fortsetzen möchten, könnten sie Ihnen einfach sagen: "Wir haben etwa 50.000 USD im Budget für Akquisitionen wie Ihre, und deins ist im Vergleich zu einigen anderen Dingen, die wir kaufen, relativ klein, so dass wir angenommen haben, dass 5-10.000 angesichts des von uns angeforderten Direktkaufs vernünftig wären. " Oder "Wir dachten, es würde uns ungefähr 4000 Dollar an Kosten kosten, um dies selbst zu machen. Das ist also der Höchstbetrag, den wir unter allen Umständen bezahlen würden."
Und dann können Sie entscheiden, ob das für Sie in Ordnung ist und ob Sie es schieben oder nehmen möchten. Wie schwer war das? Bei Verhandlungen ist es fast immer sehr wichtig, dass Sie nicht der Erste sind, der einen Preis nennt. Wenn er sich also freiwillig zu einem Preis meldet, haben Sie eine Ausgangsbasis, von der Sie direkt ausgehen oder sich streiten können. Aber sie nennen vielleicht keinen Preis, und wir müssen sehen, ob dieser Preis trotzdem angemessen ist.
Es gibt ein paar Buchhaltungssysteme, mit denen der Wert von etwas bestimmt werden kann. So kann ein vernünftiges Unternehmen ein Budget für den Kauf Ihres kleinen Unternehmens festlegen:
Kosten
Der Wert ist, was es gekostet hat, vielleicht mit jährlicher Abschreibung. Dies ist die weltweit gebräuchlichste Form der Rechnungslegung und es heißt wörtlich: "Der Wert ist das, was es kostet, um es zu kaufen, und nimmt mit der Zeit ab." Im Ernst - es kostet was es kostet. Für uns hier nicht sehr hilfreich, aber es ist wahr.
Dies ist, was die Leute versuchen, indem sie die Arbeitsstunden bestimmen, aber ich gebe Ihnen die Quintessenz: Dies ist in Software bedeutungslos. Sie können 40 Jahre lang an einer Million Codezeilen mit einer laufenden Rate von 50 US-Dollar pro Stunde arbeiten, und das Ergebnis ist 0 US-Dollar wert. Sie sind weder freiberuflich tätig, noch haben Sie einen Auftrag angenommen, um etwas im Stundentakt zu bauen, noch haben Sie den Auftrag "nach Maß" mit der Hoffnung abgeschlossen, ihn zu verkaufen, um Ihre Ausgaben wieder hereinzuholen. Dies ist psychologisch angenehm, aber im Zusammenhang mit Kauf und Verkauf völlig bedeutungslos.
Wiederbeschaffungskosten
Der Wert von etwas ist, was es kosten würde, es zu ersetzen. Dies kann bei Rohstoffen einfach sein, z. B. bei der Frage: "Was ist der Wert eines neuen Ford Focus?" In Software ist dies jedoch nicht so einfach, da es wie in Mathematik aussehen kann - es kann ein Jahrhundert dauern, bis eine einzelne einzeilige Formel ermittelt wird, wenn Sie sie noch nicht kennen. Oder was Sie 10 Stunden brauchten, könnte jemand anderes 100 Stunden brauchen - oder vielleicht würde es nur eine Stunde dauern.
Es würde sich also darum handeln, abzuschätzen, was es kosten würde, wenn ein Ersatz für Ihr Widget erstellt würde, der gleichzeitig keine Ihrer Rechte als Erfinder verletzt. Wenn Sie sich die Code-Zeilen / Komplexität / Schwierigkeitsgrade Ihrer App ansehen, ergibt sich eine Bandbreite von "vielleicht einem Monat für einen fehlerarmen Prototyp, wenn eine Person, die weiß, was sie tut, daran arbeitet" bis zu ... wem weiß. Es darf nicht trivial sein, sonst würden sie dir überhaupt kein Geld anbieten.
Wenn sie ein eigenes Entwicklungsteam haben, ist ihre Einschätzung, dies selbst zu tun, sehr vernünftig. Aber sie wollen nicht - sie haben wichtigere Dinge mit ihrer Zeit zu tun. Sie müssten monatelang warten, um loszulegen, oder sie müssten jemanden einstellen - und wer weiß, ob er liefern kann oder ob es nur Zeit- und Geldverschwendung ist? Es gibt so viel Risiko!
Sie haben die Ware JETZT und das hat einen besonderen Wert. Nutzen Sie dies.
Comps (Abkürzung für "Vergleiche")
Das ist es, was andere Dinge bewirken. Wenn dieses Unternehmen zum Beispiel daran gewöhnt ist, Apps / Benutzer / Quellcode zu kaufen, kann es sagen: "Nun, dieses Widget ist einfacher zu erstellen als das SuperWidget, das wir im letzten Monat für 10.000 USD gekauft haben, aber die Ausgabe ist nicht so marktfähig wie unser DeluxeWidget, das wir letztes Jahr gekauft haben und für das wir nur $ 5k bezahlt haben. " Vielleicht rechnen sie damit, dass ein Vergleichswert irgendwo zwischen 5.000 und 10.000 US-Dollar liegt, und es spielt keine Rolle, ob Sie eine Million Codezeilen oder 10 haben, sie müssen es nicht wissen oder sich darum kümmern.
So werden die meisten Nicht-Rohstoffe (wie Immobilien) verkauft. Es ist ein großartiges System, und Sie haben versucht, es zu erforschen, aber auf diesem Markt (Software) gibt es nur sehr wenige öffentliche Daten, sodass Sie den Nachteil haben, dass Sie diesbezüglich im Dunkeln bleiben. Verstehen Sie jedoch, dass sie wahrscheinlich mehr Daten darüber haben als Sie, und es ist wahrscheinlich ein Teil dessen, wie sie herausfinden, was sie Ihnen bezahlen wollen.
Income Multiple (Projected Sales) -System
Wie Mathew Foscarini betonte, handelt es sich hierbei um ein System zur Bewertung von Geschäfts- und Gewerbeimmobilien.
Die Idee ist, dass Sie einen Vermögenswert haben, der ein Einkommen generiert. Zum Beispiel verbraucht ein Wohnhaus 50.000 USD pro Jahr an Miete. Dann wird ein Mehrfaches angewendet, das auf dem oben genannten Comp-System basiert, z. B. 10. Der Marktwert dieses Mehrfamilienhauses gibt also an, wie viel Miete auf der Grundlage der aktuellen Belegung und der Mietpreise über 10 Jahre gesammelt werden kann = 500.000 US-Dollar. Wenn Sie im nächsten Jahr die Mieten erhöhen und die Belegung verbessern, um zusätzliche 10.000 pro Jahr Miete zu erhalten, ist Ihre Immobilie auf einmal zusätzliche 100.000 Dollar wert - und deshalb sind so viele reiche Leute (und natürlich auch bankrotte Leute) involviert in Immobilien.
Dieses System kann auf Software angewendet werden, aber wenn Ihre App nicht einzeln kommerziell nutzbar ist, ist es schwierig, dies zu tun. Bei einem Beispiel von 80 Benutzern, die jeweils 200 US-Dollar zahlen, bedeutet dies, dass ein Unternehmen dieselben Leute zum Kauf einer neuen Version überreden kann (was viel einfacher ist als der Verkauf an Fremde) oder einen kleinen Teil seines größeren Kundenstamms zum Kauf von 80 US-Dollar überreden kann Kopien, das sind schnelle 16.000 US-Dollar für das Versenden einer E-Mail und eines Memos an Ihre Vertriebsmitarbeiter.
Gut etablierte Unternehmen schätzen die Lebensdauer der Nutzer. Wenn diese Zahl hoch ist (beispielsweise die Käufer von Creative Suite durch Adobe), war es eine großartige Idee, 30.000 US-Dollar zu zahlen, um auch nur einen neuen Nutzer zu gewinnen oder einen bestehenden Kunden zu binden.
Was du machen solltest
Der erste Schritt ist "mit ihnen reden". Erfahren Sie mehr über ihre Bedürfnisse, warum sie interessiert sind, welche Bedürfnisse dies für sie erfüllt, lernen Sie so viel wie möglich über sie und was sie wollen. Dies ist ein guter Verkäufer (kein Sackverkäufer) - lernen Sie Ihren Kunden kennen.
Vielleicht kaufen sie tatsächlich, um sie weiterzuverkaufen. Ich hatte das Angebot von Leuten, meinen Code zu kaufen, weil sie einen Vertrag hatten, in dem sie etwas machen sollten, das das tat, was mein Code bereits tat. Wenn ihr Gesamtvertrag 500 US-Dollar betrug, würden sie mich offensichtlich höchstens "weniger als das" bezahlen. Fragte ich und sie sagten es mir soeben. Manchmal interessierte es mich nicht (es war mir den Aufwand für diesen Preis nicht wert oder ich war zu beschäftigt), manchmal gab ich ihnen einfach den Code kostenlos, und manchmal nahm ich ihr Angebot an, ein wenig zu machen zusätzliches Geld für Code, den ich bereits geschrieben habe und den ich weiterhin verwenden könnte.
Vielleicht möchten sie die App umgestalten / neu verwenden und sie als ihr eigenes Produkt verkaufen. Vielleicht möchten sie es zu einem Menü ihrer vorhandenen Software hinzufügen. Vielleicht interessiert sie die App nicht so sehr, aber sie möchten, dass die Benutzer und die App den Käufern ihrer nächsten Version einen kostenlosen Bonus geben. Vielleicht wird es in ihren eigenen Quellcode kompiliert und die bestehende App wird 'eingestellt', aber die Funktion wird jetzt in ihrer App verfügbar sein ... usw. usw. usw. Ich könnte den ganzen Tag lang Sachen erfinden, aber die einzige Weg, um auch nur eine vage Idee zu haben, ist einfach fragen . Auch wenn sie lügen, wen interessiert das, du hast etwas gelernt !
Manchmal handelt es sich um Bewerbungsgespräche und sie möchten Ihre Dienste in Zukunft kaufen. Vielleicht möchten sie nur ein Widget, um ihnen den Ärger zu ersparen.
Letzte Vorsicht
Der Teufel steckt im Detail und sie sind wichtig. Behalten Sie irgendwelche Rechte an dem Code? Wollen sie überhaupt, dass Sie nicht mehr alle Kopien des Codes und der eigenen App verwenden / löschen? Wollen sie nur eine Lizenz, um Ihre Inhalte zu verwenden und den Namen und die Benutzer an sie zu "übertragen", und es ist ihnen egal, was Sie danach tun? Wünschen sie laufende Unterstützung, Beratung und wenn ja, was ist angemessen, um Sie zu kontaktieren und wann?
Wenn sie Ihre Zeit und Mühe für die Zukunft beanspruchen sollen, ist dies ein guter Zeitpunkt, um so etwas wie "x Stunden Unterstützung bei der Umstellung / Interpretation" anzubieten, dann bin ich für Y $ pro Stunde danach verfügbar. Sei interessiert, sei professionell, sei unterstützend - gib nicht dich selbst, deine Zeit und deine Arbeit weg, weil du vergessen hast, Dinge zu klären und schriftlich niederzulegen.