Wie bilden Sie Ihre Kunden aus?

Kunden brauchen eine Ausbildung, weil sie anders denken. Kunden denken:

• Änderungen sind zu keinem Zeitpunkt des Projekts ein Problem

• Details sind nicht wichtig (Ausnahmen noch weniger)

• Zeit kostet kein Geld (sie haben einen festen Preis vereinbart)

• Ein Satz in der Spezifikation kann erweitert / frei gelesen werden, um den tatsächlichen Anforderungen zu entsprechen - und dies hat keine Auswirkungen auf den Vertrag. (Hier sehen wir oft die Diskussion über den "gesunden Menschenverstand" - Beispiel: "Natürlich brauchen wir einen Rechnungsverwaltungsbildschirm, wenn wir über das Rechnungswesen sprechen - das ist gesunder Menschenverstand!")

• Die Liste geht weiter...

Das Hauptproblem ist, dass der Kunde (egal ob extern oder intern / Abteilung) nicht will oder nicht verstehen kann. Ich habe viele Jahre gebraucht, um den Softwareerstellungsprozess zu verstehen, und ich lerne noch. Wie können sie das in nur wenigen Monaten tun?

Was ist Ihre Erfahrung, was ist der beste Ansatz, um Kunden zu schulen?

Diesen letzten Sommer hatte ich ein sehr ähnliches Gespräch mit einem Kunden.

Der Kunde wollte, dass ich einen wettbewerbsfähigen Preis für die definierte Arbeit anbiete. Wenn sich dann seine Bedürfnisse ändern oder sich sein Verständnis für seine Bedürfnisse ändert, wollte er die Spezifikation ändern, ohne dass ich die Kosten ändern kann, um die Änderung der Arbeit widerzuspiegeln.

Ich fragte meine Kunden, ob sie Vorschläge hätten, wie ich unbekannte Änderungen im Rahmen des Angebots kosten könnte. Die Lösung, die wir ausgearbeitet haben, bestand für mich darin, eine aufgeschlüsselte Eventualverbindlichkeit von 15% anzugeben, die wir dann mit dem Kunden zusammenarbeiten würden, um deren Änderungen zu priorisieren und diese Zulage zu nutzen. Am Ende wurde die Eventualität nicht vollständig ausgenutzt. Ich habe nur die geleistete Arbeit in Rechnung gestellt.

Das Endergebnis war, dass ich froh war, für die geleistete Arbeit bezahlt worden zu sein, den Kunden intern unter Budget geliefert zu haben, und weil ich das Problem auf professionelle Weise mit ihnen im Vorfeld angesprochen hatte, wählten sie mich gegenüber einem Konkurrenten aus, der es tatsächlich tun sollte die Arbeit.

Ich wünsche mir nur, dass alle potenziellen Kunden da draußen diese professionelle und wirklich hochwertige Verarbeitung haben.

Informieren Sie den Kunden . Ich wünschte ich wäre nicht einer deiner Kunden;)

Im Ernst, ich verstehe, dass Sie in Schwierigkeiten sind und Sie denken, das Problem ist der Kunde. Vielleicht ist es das, aber es spielt keine Rolle. Das Ändern Ihrer Kunden ist sehr schwierig, während das Ändern der Art und Weise, wie Sie mit ihnen arbeiten, viel einfacher ist.

Das Problem ist, dass die meisten Kunden nicht alle Auswirkungen der Softwareentwicklung kennen und Sie sich ihres Geschäfts nicht im Detail bewusst sind.

Nur eine Kleinigkeit:

Änderungen sind zu keinem Zeitpunkt des Projekts ein Problem

"Egal wie weit Sie auf einer falschen Straße gegangen sind, kehren Sie zurück." Türkisches Sprichwort

Ich liebe dieses Sprichwort, also bin ich glücklich, wenn ich es benutzen kann. Danke für die Möglichkeit ;)

Hier sind einige Lösungen:

Sie müssen dem Kunden die Möglichkeit geben, seine Meinung zu ändern, da dies ihm hilft, die richtige Software zu finden, die wirklich seinen Anforderungen entspricht. Er wird irgendwann mehr Ideen bekommen, während Sie es entwickeln.

Sie haben einen Festpreisvertrag, also mussten Sie wohl Anforderungen sammeln, schätzen und jeweils einen Preis festlegen?

Wenn Sie etwas Neues bauen müssen, gehen Sie genauso vor: Sie ändern den Festpreisvertrag mit den zusätzlichen Anforderungen. Akzeptieren Sie, um unbrauchbare Anforderungen zu entfernen (von Ihnen haben Sie diese natürlich noch nicht erstellt).

Ein anderer Ansatz wäre, das, was verhandelt wurde (weniger nutzlose und nicht entwickelte Anforderungen), als Version 1 zu beenden und eine Version 2 mit ihren neuen Ideen zu verhandeln.

Die zweite Lösung wäre, eine Iteration in der Entwicklung wie in Scrum zu erstellen . Ich habe noch keine Erfahrung damit in Festpreisprojekten (weil ich keine Festprojekte mehr mache), daher weiß ich nicht, ob es funktioniert oder nicht. Ich habe ernsthaft viele Zweifel, dass Scrum (oder Agile ) die Lösung für alle Softwareentwicklungsprojekte ist, aber vielleicht helfen Ihnen einige der beschriebenen Praktiken .

Wenn Sie einen Festpreisvertrag haben, müssen Sie klarstellen, dass jede Änderung des Geltungsbereichs Geld kostet, und Sie werden die Änderung bewerten und ein kostenpflichtiges Angebot für die Implementierung der Änderung vorlegen.

Dies ist in den meisten Branchen eine weit verbreitete Praxis, aber einige Kunden werden sich darüber sehr aufregen.

Wenn es so klingt, als hätten Sie ein größeres Problem, wenn Sie über "gesunden Menschenverstand" streiten.

Ein bisschen wie ein Kunde vor vielen Jahren, bei dem ich gearbeitet habe, der die Spezifikation gelesen und Dinge gesagt hat wie "Es gibt eine implizite Anforderung, die Sie XXX machen"). Darauf lautete die Antwort: Es gibt keine impliziten Anforderungen. Die einzigen Anforderungen sind die in der schriftlichen Spezifikation. Wenn Sie Anforderungen hinzufügen oder ändern möchten, senden Sie bitte eine Spezifikationsänderungsanforderung, und wir werden die Bereichsänderung zitieren.

Die Nachricht kam schließlich durch, aber es dauerte lange.

Eine Lösung besteht darin, mehr Arbeit in die Definition Ihrer Einwilligung zu investieren, bevor Sie mit der Arbeit beginnen. Wie Sie sagten, kann ein Satz im Vertrag von Ihnen und den Kunden leicht unterschiedlich gelesen werden. Je detaillierter der Projektplan ist, desto leichter können Sie sagen, dass das, was Sie tun sollen, nicht Teil des ursprünglichen Geschäfts ist.

Es ist auch wichtig, konsequent zu sein. Der Kunde weiß nicht, wie viel Arbeit für eine bestimmte neue Funktion erforderlich ist. Wenn Sie damit einverstanden sind, schnell implementierbare Funktionen kostenlos hinzuzufügen, ist es sehr schwierig, dem Kunden später zu erklären, warum Sie diese andere Funktion nicht auch kostenlos ausführen können, wenn der gesunde Menschenverstand sagt, dass es keine weitere Arbeit sein sollte.

Ein Trick bei Festpreisverträgen besteht darin, dass selbst wenn Sie die Arbeit mit einem Festpreis erledigen, eine Schätzung darüber abgegeben wird, wie viele Stunden die Arbeit dauert. Auch wenn Sie nicht stundenweise abrechnen, wird die Illusion beseitigt, dass der Festpreis unendlich vielen Arbeitsstunden entspricht.