Dies ist ein bisschen eine meinungsbasierte Frage, aber ich denke immer noch, dass es einen Wert darin gibt. Gehört auch etwas zu Freelance.SE, kann aber auch hier passen.
Um ehrlich zu sein, ist es am schwierigsten, sich während der Verhandlungen an Ihre Waffen zu halten. Dies wird verschärft, wenn Sie die Arbeit finanziell benötigen . Die beste Option ist oft, sich einfach an Ihren Preis zu halten. "Entschuldigung, meine Preise sind meine Preise. Ich verstehe, wenn Sie andere Veranstaltungsorte suchen müssen." Mir ist klar, dass das in vielen Situationen einfacher zu tippen ist als zu tun. Sie werden jedoch viel mehr Kundenrespekt gewinnen, wenn Sie zitieren und daran festhalten. Schließlich feilschen die Leute nicht mit Elektrikern, Klempnern, Ärzten oder anderen Fachleuten. Und 8 von 10 Mal habe ich festgestellt, dass der Kunde meine Preise bezahlt, wenn ich unnachgiebig bin. Sie alle wollen ein besseres Angebot, wenn Sie nachgeben. Das geht nichtMein Bruder kann Photoshop benutzen und das für 20 Dollar und ein Bier . "
Wenn Sie nun etwas annehmen müssen , was der Kunde anbietet, stellen Sie zunächst fest, dass Sie sofort den Ton für die Beziehung angeben. Senken Sie Ihren Preis einmal und der Kunde wird es jedes Mal erwarten. Ganz gleich, ob Kunden bewusst oder unbewusst Ihre Schwäche in Verhandlungen aufgreifen und die gleiche Taktik bei ihrem nächsten Projekt anwenden, wenn sie über die Preisgestaltung diskutieren. Seien Sie darauf vorbereitet, wenn der Kunde Sie das nächste Mal kontaktiert. Wenn Sie Ihren Preis ein zweites Mal senken, verlieren Sie sofort alle Voraussetzungen für zukünftige Verhandlungen. Eine zweite Preissenkung versetzt den Kunden dauerhaft in eine Machtposition, und dieser Kunde wird so gut wie nie ein profitabler Kunde sein. Einmal ist ein "Deal" oder "Sonderangebot". Mehr als einmal ist nur schlechte Geschäftspraxis.
Wenn Sie die Arbeit wirklich viel weniger benötigen, als Sie denken, dass sie sich lohnt, dann schlage ich Folgendes vor: "Ich biete Ihnen einen einmaligen Rabatt von xx%. Dies gilt nur für dieses Projekt, da wir dies noch nicht getan haben Wenn Ihnen meine Arbeit gefällt, werden zukünftige Projekte zu meinen üblichen Preisen angeboten. "
Eine der schwierigsten Lektionen, die ich gelernt habe, war, nicht zu verzichten, wenn ein Kunde (insbesondere Neukunde) über die Preisgestaltung argumentiert. Sie hören nie auf, darüber zu streiten. Ich habe nichts gegen die anfängliche Frage, ob sie die Dinge für weniger erledigen können, aber wenn ich "Nein" sage, ist das das Ende des Gesprächs - entweder bezahle, was ich geboten / zitiert habe, oder finde jemand anderen. Meine Preise sind aus einem bestimmten Grund festgelegt. Das ist , was ich brauche , um meine Rechnungen zu bezahlen und leben. Wenn ein Kunde meine Tarife nicht respektiert, respektiert er niemals meine Zeit oder meine Arbeit. Und für jeden Kunden, der über die Preisgestaltung jammert, gibt es 5 andere, die dies nicht tun.
Nachtrag:
Das Folgende ist mehr anekdotisch als alles andere , aber ich denke, es zeigt einen wertvollen Austausch, mit dem ich mich vor ein paar Wochen befasst habe. Ich hatte noch nie ein Gespräch mit einem Kunden, das so deutlich zeigte, dass fast jede mögliche rote Fahne, die ein Kunde für mich senden kann, auftaucht. Ich bin seit über einem Jahrzehnt freiberuflich tätig und werde immer noch von Kunden angesprochen, die sich als problematisch erweisen. Die Erfahrung verhindert nicht, dass schlechte Kunden Sie kontaktieren. Aber Erfahrung hilft Ihnen, sie schneller zu erkennen.
Ich habe die Dinge ein wenig gekürzt, das Lesen der E-Mail-Kette kann (für mich) manchmal ziemlich witzig sein ...
- Kunde: Wie viel dafür?
- Ich: Für dieses Projekt wäre der Preis $ X.
- Client: Das ist zu hoch, können Sie es für $ X tun?
Kein Schaden hier. Sein Angebot war ungefähr 2/3 meines Zitats. Es ist absolut nichts Falsches daran, wenn ein Kunde fragt, ob er die Dinge billiger bekommen kann. Es ist sehr verbreitet und wird fast erwartet.
- Ich: Entschuldigung. Ich kann dieses Projekt für diesen Betrag einfach nicht abschließen. Mein Preis ist $ X.
- Kunde: Wie wäre es, wenn ich Ihnen $ X pro Stunde bezahle? Das ist mehr als fair.
Rote Fahne Nr. 1: Zu diesem Zeitpunkt weiß ich ziemlich genau, dass diese Kunden einen Verlust darstellen und meine Preise nicht bezahlen . Ja, das geht so schnell. Jeder Kunde, der es auf sich nimmt, meine Zeit zu verteuern, ohne meine Erfahrungen oder Fähigkeiten vollständig zu verstehen, respektiert mich nicht. Ganz zu schweigen davon, dass Kunden keine Möglichkeit haben , meinen Overhead und das, was ich tun muss, zu kennenmachen, um zu überleben. Es ist eine bloße Arroganz für jeden, davon auszugehen, dass er meine Zeit einkalkulieren kann, ohne erst meine Verantwortlichkeiten vollständig zu verstehen. Und zu denken, dass es "fair" ist, dass er es tut, ist für mich erstaunlich. Realistisch war sein Angebot niedriger als meine Preise, aber es war nicht übermäßig beleidigend niedriger. Jemand, der gerade erst als Freiberufler angefangen hätte, hätte sein Angebot als anständig angesehen. Trotzdem lag es unter meinen Tarifen und unter dem, was ich zitierte. Erwähnt, aber ihm den Vorteil des Zweifels zu geben, warum, ich bin nicht wirklich sicher. Ich hätte es mir hier bequem machen sollen, wenn ich einen schlechten Kunden gemieden hätte. Aber es war ein langsamer Tag und mir war ein bisschen langweilig ...
- Ich: Das ist fair, wenn ich meine Arbeit so bewertet hätte. Leider ist es nicht. Mein Preis ist $ X. Ich habe viel Arbeit und es macht keinen geschäftlichen Sinn, meine Preise für einen einzelnen Kunden zu senken. Es tut mir leid, aber mein Preis ist mein Preis. Es wird sich nicht ändern. Ich verstehe, wenn Sie andere Wege für das Design erkunden müssen. Danke.
- Kunde: Wir werden in Zukunft viel Arbeit haben. Wir haben es mit XXXX-Vermarktern zu tun und benötigen Designs, die regelmäßig aktualisiert und erstellt werden. Wenn Sie uns hier eine Pause geben, schicken wir Ihnen viel mehr Arbeit.
Rote Fahne Nr. 2: Das "Versprechen" von "Tonnen von Arbeit" in der Zukunft ist auch ein Trick, der von schlechten Kunden verwendet wird. Jeder, der wirklich "in der Zukunft" viel zu tun hat, wird mehr als bereit sein, das Versprechen eines zukünftigen Preisnachlasses anzunehmen, der auf seinem Versprechen der zukünftigen Arbeit basiert . Ich war mir zu diesem Zeitpunkt ziemlich sicher, dass ich diesen Kunden nicht will. Auch wenn er meiner Preisgestaltung zustimmt. Und jetzt bin ich dankbar, dass er es nie getan hat.
Ich: Das ist großartig. Ich würde gerne helfen können. In Zukunft würde ich gerne über Rabatte sprechen, die auf der Menge der Projekte basieren, wenn Sie bereit sind, das Design voranzutreiben. Zu diesem Zeitpunkt beträgt mein Preis für dieses erste Stück jedoch $ X.
Kunde: Ich habe einen Hausangestellten, der sagt, es sei nur ein 3-4-Stunden-Job.
Rote Fahne # 3 Ahh ... also rechnen Sie die 3-4 Stunden, die seine "Inhouse-Leute" sagen, plus das Angebot von $ X pro Stunde aus. Er drängt im Grunde darauf, die Hälfte von dem zu bezahlen, was ich zitiert habe. Der Vergleich meiner Dienste mit einer zufälligen internen Person, von der ich absolut nichts weiß , zeigt eine völlige Missachtung für mich und meine Fähigkeiten. Warum erledigt sein Hausangestellter die Arbeit nicht, wenn er einen Hausangestellten hat? Warum diskutiert er überhaupt mit mir über die Preisgestaltung, wenn er jemanden hat, der dazu in der Lage ist? Er kommt eindeutig aus einem bestimmten Grund zu mir. Er ist nur nicht bereit, mich aus diesem Grund zu bezahlen.
Rote Fahne Nr. 4 Dies ist eine sehr engstirnige, solipsistische Sicht der Dinge. Er sieht mich nicht als Geschäft oder gar als Person. Er sieht mich nur in Bezug auf das Geld, das er bezahlen muss, nicht in Bezug auf meine Zeit, mein Können, meine Verantwortung. Wird er mir 401k, Urlaubszeit, Krankenurlaub und bezahlte Ferien geben? Wird er meine Strom- und sonstigen Betriebskosten auf die gleiche Weise decken wie seinen "Hausangestellten"? Hat dieser "Inhouse-Typ" eine nachgewiesene Erfolgsgeschichte in den letzten Jahrzehnten? Wenn nicht, wie kann er meine Arbeit logisch auf das reduzieren, von dem er glaubt, dass ich es machen muss, um meine Rechnungen zu bezahlen? Und wie um alles in der Welt konnte er möglicherweise wissen, wie viel Zeit ich dafür brauchen würde ?um dieses projekt abzuschließen ?? Die Realität ist die Zeit, die sein "Inhouse-Typ" für ungenau hielt. Glaubt er, ich mache das, was ich mache, nur zum Spaß und muss keine Hypothek bezahlen oder eine Familie ernähren ???
- Ich: Großartig! Ich bin mir sicher, dass Ihr Inhouse-Typ einen wunderbaren Job machen wird.
Ich hätte das Gespräch hier beenden sollen. Ich habe ihm mindestens dreimal gesagt, wie hoch mein Preis ist und dass er sich nicht ändern wird. Jede weitere Antwort von ihm, die versucht, meine Preise zu ändern, ist eindeutig nur ein Versuch, mich dazu zu bringen, ihm zu geben, was er will. Es war meine Schuld, weiter zu antworten, sobald ich wusste, dass dieser Kunde niemals ein respektvoller oder zufriedener Kunde sein würde. An diesem Punkt war ich 100% sicher , dass ich nicht wollte , mit diesem Kerl arbeiten, unabhängig von dem Preis.
Die Dinge liefen noch ein paar Runden so, als ich erklärte, dass er zu mir kam, weil er das Design mochte, das ich an einem anderen Stück gemacht hatte, und die Preisgestaltung das Design widerspiegelte, nicht nur Minuten, in denen ich eine Maus herumschob.
Von hier aus wurde der Klient zunehmend beleidigend und außergewöhnlich
herablassend. Ich gehe sogar so weit, meine Preise als "verzögert" und mich als "verrückt" zu bezeichnen. Es war ein klarer Versuch, mich dazu zu bringen, die Preise auf das zu senken, was er wollte.
- Ich: Ich habe versucht, trotz Ihrer wiederholten Beleidigungen während des gesamten Austauschs höflich zu bleiben. Es tut mir leid, aber ich bin zurzeit nicht an einer Arbeit Ihres Unternehmens interessiert . Danke.
- Kunde: Wir sehen das genauso.
Einen Monat später
- Kunde: Hallo. Tut mir leid wegen der Missverständnisse. Ich entschuldige mich, wenn ich dich beleidigt habe. Du hattest Recht. Das ist schwieriger als wir dachten. Können wir Ihnen $ X (VERDOPPELN Sie mein Angebot) dafür bezahlen ? Würdest du daran interessiert sein, es zu vervollständigen? Ich verspreche, ich werde leicht zu bewältigen sein.
Das hat mich überrascht . Ich dachte, er würde gehen und seinen Hausangestellten alles tun lassen, was er tun würde, und ich würde nie wieder von ihm hören. Er würde dann ein "geliehenes" Design verwenden, das auf dem Originalstück basiert, das er von mir mochte. Es mag eine gute Rendite gehabt haben oder auch nicht, aber ich hoffte nicht, dass er mich in Zukunft wieder kontaktieren würde.
Es war sehr zufrieden, diese E-Mail zu sehen, wie Sie sich sicher vorstellen können. Am Ende gab er meiner Preisgestaltung Gültigkeit und er ist wahrscheinlich weniger argumentativ, wenn er über die Preisgestaltung für die konzeptionelle Arbeit in der Zukunft spricht.
- Ich: Hallo. Es tut mir leid, dass es Ihnen schwer gefallen ist, das Design zu erstellen. Wie ich bereits sagte, bin ich derzeit nicht an einer Arbeit Ihres Unternehmens interessiert. Danke.
Ich habe noch nichts gehört und erwarte es auch nicht. Ich wollte aus irgendeinem Grund wirklich nicht mit dem Kerl arbeiten.
Jetzt hätte ich dieses endgültige Angebot leicht zu mehr als dem annehmen können, was ich ursprünglich zitiert hatte. Der Austausch mit diesem Kunden hat jedoch mit jeder E-Mail eine rote Fahne geworfen. Von der Sekunde an, in der er angeboten hat, mir X pro Stunde zu zahlen, ist klar, dass er absolut keinen Respekt vor mir oder meinen Tarifen hatte. Der Kommentar "In-House-Typ" festigte dann diese Wahrnehmung. Kunden wie diese sind dazu bestimmt, immer ein Problem zu sein, immer mehr Zeit in Anspruch zu nehmen, immer langsamer zu bezahlen und immer ein gewisses Maß an Umfang zu erreichen (und so viel zu wollen, wie Sie ihnen erlauben, damit davonzukommen). Es wäre eine "missbräuchliche" Beziehung auf Schritt und Tritt gewesen, wenn ich diejenige gewesen wäre, die das kurze Ende des Stabs erreicht hätte.
Wenn ich verzweifelt nach dem Geld gesucht hätte, hätte ich vielleicht sein erstes, niedrigeres Angebot angenommen. Nach der Hälfte des Projekts hätte ich jedoch gemerkt, dass seine niedrigere Quote die Fertigstellung der Arbeit noch unangenehmer macht, und ich würde mich dafür einsetzen, dass ich immer weniger zustimme, als ich dachte, dass das Projekt wert ist. Höchstwahrscheinlich wäre der Umfang des Projekts weit über das hinausgewachsen, was ich selbst ursprünglich angegeben hatte. Und wieder würde ich ein unangenehmes Gespräch über Umfang und Preisgestaltung führen und mich dann auch selbst in die Knie zwingen. Schlechte Kunden verursachen nur Stress. Ich mag keinen Stress.
Mit solchen Dingen umzugehen ist immer unangenehm. Aber es ist ein hervorragender Vorbote für die Art von Kunden, die sie sind. Ich hätte lieber einen Nachmittag mit unangenehmen E-Mails, als stundenlang zu arbeiten und dann herauszufinden, wie schwierig der Kunde sein kann. Je mehr Sie mit Kunden zu tun haben, desto schneller können Sie die Anzeichen eines schlechten Kunden erkennen. Kunden, die Sie als Grunzarbeit ansehen oder nur eine Person, die eine Maus herumschiebt, werden Sie oder Ihre Arbeit niemals respektieren. Es ist am besten, einfach nicht mit ihnen umzugehen, wenn es vermieden werden kann.
Nebenbei bemerkt, nach ein paar Wochen erfuhr ich, dass dieser bestimmte Kunde mit einigen Anbietern zusammenarbeitete, mit denen ich auch zusammenarbeite. Jeder einzelne dieser Anbieter drückte mir aus, wie sehr sie die Arbeit mit diesem Kunden nicht mochten und wie sehr sie es bedauerten, jemals der von ihnen geleisteten Arbeit zuzustimmen.